相信经历了今年3-6月市场行情的二手车商都会有深刻的体会,这波行情的下降不是乱花渐欲迷人眼,而是陡降,有人甚至直接说硬着陆,啥意思?从天上直接掉地上。对此,油车车商感受最深,尤其5月份以前,而进入5月,新能源车商也一样在劫难逃,收购价20万左右的车,一个月不到行情可以垮2-3万,我们店自己收购的问界M9,前后半个月的时间,收购价直掉7-8万,写这篇文章时刚好全部清仓,平均每台亏损 5 万元,就连以前所有车商都认为稳当的低端代步经济车型-波尔皮,价格也都在万元级的下滑,总共车价才三五万的车都这个降幅,换算成比例就更不得了了。

　　什么原因所致?是老生常谈的大环境变差,还是大洋彼岸的一场战争?石油危机?我个人认为油价上涨只是导火索而已,而非原因本身。电车的大量投放,首先冲击传统油车,其次,电车内部也卷到极致,以前几年换个款,前几年是一年换一款,到现在是一年换几款,乘联会数据显示,2026年中国全部在售乘用车车系共877个,其中新能源车约460个左右,比如比亚迪汉,特斯拉Model Y各算一个车系,而细分到车型的线款,今年上半年所有上市的新车型已到达500多款,这种推陈出新的速度已经冠绝全球了。当你还在为40.68万的蔚来ES8,53.98万的问界M9而徘徊时,31.98万的零跑D99即将可以提车,零跑车还没提到时,小鹏祭出了26.98万的GX,请注意,以上所有车型尺寸都差不多,最后出席的小鹏GX甚至堪比电动车版的加长路虎行政,试问这种尺寸,这种价格,本田CRV,丰田RAV4,汉兰达们怎么活?降价?那比他们低一级的车又怎么活?一层一层往下浸润的结果就是多米诺骨牌效应,最后客户都不知道什么时候是个头,消费反而停滞了,你以为的价格低点说不定下个月就变高点,以后新款变老款。

　　车商作为独立的个体,无法去扭转和改变这些大势,甚至连影响都谈不上,反而是被影响的群体,那该怎么应对?2018年我曾带队成都实力车商前往邻居日本深度考察二手车行业,当时我们还在追求单店体量,综合品牌经营时,他们已经早已开始了专营,比如丰田专卖,越野车专卖,甚至单一到某一车型的专卖比如阿尔法,比如皇冠。这批车商回国后,行动力强的有些开始了转型,其中有做丰田硬派越野专卖的,有做宝马迷你专卖的,那时新能源车还是个新鲜名词,到2020年后,新能源车产销猛增,产生了头部的新能源二手车专卖店,也有细化到单一品牌的比如特斯拉专卖,理想专卖。不可不YY易游体育官方网站说,最早做专卖的都尝到了甜头。但时至今日,专卖也不再是避险灵方,依然难逃滞销,垮价,我们还能做什么?

　　其实每个城市,每个地区都有那么一些头部的车商,尽管也饱受量价齐跌之苦,但他们与剩下的车商相比,尽管相较以前有大幅下滑,但他们依然在盈利,依然能有不俗的销量,比如成都的蜀郡名车,深圳的澳康达,贵州的牛牛,杭州的帅车等等,经过仔细分析,他们都有极其相似之处:一、自媒体运作非常成功(或者说自媒体投入相对较大,矩阵营销);二、内部已开始数据化管理。

　　这里我想重点讲讲数据化管理。春江水暖数据先知,以前的车商定价模式很简单粗暴,直接市场取价法,根据上一台同款车型相同年份定下一台车的收购价,根据上一台车的销售数据定这台车的销售价。这在曾经几乎是所有车商的共同定价模式,但现在车型那么多,更替那么快,再沿用老方法已然不奏效,甚至还会导致亏损,现阶段的二手车经营要求必须数据精准而非粗略,用数据代替经验,怎么做?建立属于自己的数据库,至于用软件还是小程序,自己定,好用就行,核心是数据库,收集建立销售收购数据,细化到车型配置,销售收购日期,建立数据比对、涨跌百分比统计,可以看出价格变化曲线,预测趋势。作为二手车公司运营管理者必须时时掌握这些数据,同时设立新车价格板块,专人负责收新车价格数据,这点非常重要,这个角色必不可少,收集新车价格变化的同时也会关注到及时的品牌信息,车型信息,竞品动态,这对经营者判断行情很有好处。随着数据库的完善,销售收购也会变得清晰有据可依,有人说我店库存少,数据不够,怎么办?可以横向联合同样规模的店,互通数据,增大样本量,还可以平摊费用何乐而不为。关键要让大家知道数据库对各自的好处,这些信息和数据是可以共享的。当然,你自己每个月收售量都几大百了,这数据也早该建立自己的库了。

　　第二,加快库存周转,用速度挣钱取代用规模挣钱。这句话可能说的人多,可怎么来加快怎么做?现阶段无非两种方法,自媒体做得好的店,流量大的店,获客多,考增大大量的来店量来筛选客户,大浪淘沙。自身流量小,获客能力不足的店就一招,用价格来换客户,缩小利润差,降低单台毛利率,增加销售数量来获取利润。千万别认为现在客户本来就少,再降利润空间这生意更没法做,换种思路,这台车卖便宜了,但卖出去了,用卖车的钱收当下行情的车,收购价同样会比之前降低,其实是一回事,但你翻台两次了。而且在库时间越短,面临的新车降价,二手车垮价风险越低。

　　第三,车商一定要建立To B的批发渠道,或者拍卖渠道,视同行为客户。很多老车商现在都还有这样的偏见,同样的价格宁肯卖直客也不卖同行,从客户那里贵点买都不愿意从车商那里便宜点采购,这不是个例,好多都有这样的想法。对不起,现阶段行不通。谁能付钱打款谁就是客户,有点像总设计师说的,管他白猫黑猫,逮住耗子就是好猫。现在有很多的平台机构在从事撮合交易,不嫌多,能发车能展示自己的产品的都可以合作,况且这类机构一般的入会费门槛费都不高,一般是抽取佣金模式,成交再付佣金。

　　第四,改变组织架构和销售模式,建立经纪人制度,变员工为合作者,广泛吸纳有销售能力,或自带流量的人才为我所用,简化臃肿机构,降低运营成本。变销售提成为佣金,居间服务费,还能抵扣税收,一举几得。

　　最后,要改变卖场观念,能卖车,停车场也是卖场。以前我们都经历过恶劣的销售环境,现在慢慢变成高大上的独立展厅,市场的大卖场,环境变好的同时费用也不断在上涨,但所谓展厅和口岸并未给大家带来想象的流量,获客成本依然很高,依然考自己拍视频,直播,推流。那何不跳出展厅与卖场的观念,个性化的停车场,闲置的仓库,复古情怀的荒废老厂,这些为何不能成为我们的展厅和卖场呢?费用往往并不贵,要知道当下的商业物业也一样在面临寒冬,你去就是大客户,二手车销售是天然的场地需求大户。更甚者,建立类似于摄影棚的单车位拍摄区,变线下展厅为线上展示,变停车场为库房,为交付场地,重视交车与讲解服务,把展厅成本变为服务成本,变为引流成本。